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中海油服投标工作年会及精准制导投标培训侧记

营销讲师-孙行健

近日，应邀为中海油服某子公司作了两天的服务，其中一天参加公司投标工作年会，一天实施精准制导投标培训。

生命中，你的经历，就是你本身，就是你的存在。我记得，当年组建华为投标管理办时，只想在市场上建功立业，除此之外都是不值一提之纸上谈兵，实未想到十几年后，会以讲授投标为生。

今年五月，应白云电器之邀，突击研究加上自己的实践经验，设计出精准制导投标课程。第一天课，讲得较吃力，我认为大概是七十分吧（该课记录见蔽博“风雨故人来--孙行健白云电器投标实战课程侧记”）。第二次课是给西部一家通信设计单位讲的，讲得更难受，为了拉近与客户的距离及填补空白，课中临时加了大段的讨论与分享（该课记录见蔽博“游学散记：讲学都江堰，问道青城山”）。谁想到，客户还挺慈爱，不但没有怪罪我，还把我推荐给上一级母公司某运营商省公司，而且又是一讲三天。这一次，痛定思痛，我一口气加了七个案例，把个课程翻新了一遍。这次的投标课打了八十五分以上。

而这次给中海油授课，我给自己的打分是九十五分。（学员的评分，还没出来，但我的感觉很真实，确实没有一点遗憾）

以前这个课程不是很出色，原因有一点，就是我不太重视它。男人，对自己老婆的美，总是有点看不见。我对于职涯中这段投标办主任的工作，并没有很重视它，反而，我的天性中是以创新、直觉为多，投标，恰是一种规范的工作。于是，我的不重视，也就是顺理成章了。

子云，“赐不受命，忆则屡中”。子贡是不接受命运的安排的，不安份，该修道不修道，跑去发财，因此孔子不高兴了。孔子认为，不受命，是不符合道的。

历经起起落落，见惯云卷云收。我，受命。――――讲投标，是我命里应有之义。

受命之后，是投入。投入之后，是愈见平凡中的美。看过一本《全脑优势》，每个人都有自己的惯用区，如果不注意平衡，很可能你会忽视世界的真像。

是的，投标之于我，也是曾迷失的世界之一部。

这次课程，承客户的良好组织，有一个相当好的结构。先是一天的投标工作总结会，客户下属五大分、子公司，相继介绍本司投标工作经验。客户说，没想到我会付出大量时间来听他们的汇报，牺牲休息时间来仔细阅读他们的标书。在我，这是很自然的，不这样，怎么深入实际呢？

从客户的标书中，我察觉客户的短板。如标书结构设计的不够严谨，对招标书应答的方法不当等。连夜，我增加了对中海油服标书的点评。

课程是很紧张的，延时一小时才结束。课上完，学员们说，真累。我笑答，这是蓄意的。投标本来就是一项艰苦的工作，如果大家轻轻松松学完，也就意味着啥也没学到。

客户老总K总在答谢宴上对我交心，附在我耳边说，“孙老师，你知道吗，我平时最讨厌就是听那些热热闹闹，但又空空洞洞的课程。听得蛮热闹，老师还很会搞气氛，但是完事后，一想，他啥也没讲”嗯，我也许还没有完全作到实实在在，但从客户的需求上看，确实是要实实在在。

我也曾听过一些课，黄段子、顺口溜，象讲相声的。看来，不能学。

只能向客户学！

这次课程里，用十小案例两个大案例解析招投标法，用十六步流程加上七份专家证词交流投标技法。客户之所以认同，也就是因为这些实实在在的细节罢。

课程上完，客户盛情相谢，准备了一些精美礼品，并好意相邀接下来还有些合作机会，我交待他们联系我的代理人－北京博润，这次课程的主办者。

努力必有回报，投入就会更高。

<完>

孙行健，营销讲师，华为老将，高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ：1123187476博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/

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