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　　首嘉夜话7:谁说练摊不是生意

　　严世华

　　事实上,很多成功人士都从街头小贩开始起家,一步步积累“街头商业智慧”而由小商变大商的。下面几个练摊的故事,你看了肯定会有启示的---

　　◎好有名堂,大哥卖鸭怪招多

　　有这么座小城,各地的特色风味食品不少,大多是你方唱罢我登台,各领风骚数百天。在菜市场卖板鸭的精黑汉子,生意人和顾客都称他为“板鸭大哥”.他是粗了一些,但脸上总是带着笑.他穿着洗得一尘不染的白色厨师服,每天都是准时蹬着三轮车悠悠而来,出现在自己的摊位上,哼着小曲儿,从容不迫地支起那块“南京板鸭“的广告牌。

　　一次,我的朋友与一个走南闯北的同事一起去买板鸭,同事对他说:“听得出来,你根本不是南京人！”“板鸭大哥”一笑,说:“我是南京郊区的人。”同事又说:“别以为我听不出来,你呀,根本不是江苏地方的口音。”板鸭大哥吓了一跳,脸色都变了,看看四周,双手抱拳,一脸尴尬:“我是从安徽农村来的,出来混碗饭吃。我这口音跟南京方言差不多,不熟悉的根本听不出来,请二位高抬贵手,不要再说了……”他麻利地拎出一只板鸭,为他切下肉最多的一块:“我这是按南京板鸭的程序精心制作的,绝对正宗！”

　　其实,朋友也能体谅这种游商的难处,不过,板鸭的质量确实不错,朋友自然会为他保密。板鸭质量好,“板鸭大哥”的生意自然红红火火。当然,他也做出许多常人看来不合情理的事情。

　　一是不租正式的门面.有人劝“板鸭大哥”,在繁闹市区或买或租一个门面房,“板鸭大柯”都以没钱为由拒绝了,说成本高生意反而没有现在好.

　　二是不买市场上的好摊位。当初他进市场晚,得到一个偏僻的位置。此后,市场上多次进行摊位竞买,他却只用自己的老摊位。他有自己的“摊位观”：摊位最好能固定,不宜经常变动,否则回头客不容易找到你.

　　三是从不讲价。市场低迷,板鸭的销售理所当然地进入低潮。这个大哥的板鸭价格却始终不降,他一本正经的对别人说:“活鸭虽然便宜,但我制作板鸭时不能偷工减料,新添了几种名贵的中药,板鸭也比以前更好吃。”

　　说到这里,他停顿了一下,向朋友咂了咂嘴,似乎是在加板鸭的味道。“板鸭大哥”的话锋一转“你说吧,我的成本加大了,还能把板鸭价格降下来吗？”大家觉得有理,不再计较。价格虽然不变,售货方式却有一点小小的改变。过去,鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称。现在,若是你买的板鸭中骨头稍多了一点,“板鸭大哥”主动地把骨头抽出来,给你切点肉补上去。

　　四是出摊不勤快。每天上午11时和下午5时,是市民购买菜高峰期,购买欲望特别强的人们也要下班买菜回家,正是一个出摊的好时候,“板鸭大哥”说,太勤快了,不一定就是好事。若是一大早就把板鸭摆在市场上,临近中午,大家就有理由怀疑板鸭不够新鲜的。卖板鸭的时候,他也有不少吊顾客胃口的“小”窍门。摆在桌案上的板鸭,只有那么两三只,让人产生一种货将售空、再晚就买不到的感觉。实际上,等你刚刚走开,他就从案桌底下的暗橱中,又拎出几只肥肥大大的板鸭。

　　还有一条就是,不管刮风下雨,他都按时出摊。寒流来时,菜市场里空荡荡,没有个人卖货,大家把菜价提得高高的,“板鸭大哥”仍然按原价出售板鸭,有人看不下去了:“这么冷的天,你还出摊呀？”“板鸭大哥”回答得很实在“要是有人跑了一趟,买不到板鸭,不是要跺着脚骂我吗？”

　　◎变着法儿,6角报卖出1元

　　有人可能会对几角几块的小生意没什么兴趣,但我告诉你---小钱是大钱的祖宗！以下便是一位卖报郎的生意经。

　　2005年,他只有几百元本钱,打算做一点小生意,做什么好呢？平时,他爱读书看报,他想,不如卖报纸，还能天天免费看报。在信阳,最畅销的报纸是《大河报》,每份一价5角,零售价6角。发行站批发价是4角,一份报纸赚两角钱。

　　销售量怎么样？他走访了几个售报点,每家能卖一百多份吧。可是,每份赚两角钱,只有二十几元。他又走访几个售报点,详细了解他们的销售模式,决定自己设计一套销售模式,决定自己设计一套销售模式,创造更多的利润。他找到《大河报》发行站的经理,交了300元押金,预订第二天的100份报纸。

　　第二天早上6时,他带上报纸,摆在一个朋友的商店门口,他用录音喇叭吆喝本日《大河报》主要内容,除价格外,他加了特别重要一句:“在本处购买《大河报》,阅览后不满意,可以在中午12时前,原样无损地退回,可获退款0.2元”。这是从来没有的事情,不少行人纷纷前来购买。上午10时,100份报纸卖完了,他收到60元钱。到了11时,陆续有人前来退报,共退80份,退款16元,他还剩44元,盈利4元。别忘了,他还有80份报纸,下午,他按半价0.30元出售,很快又销售一空,收4元。加上44元,共收68元，纯利润28元，平均每份报纸卖到0.68元。

　　过了几天,读者说报纸品种太少,想买别的报纸,建议他增加《东方河报》和《信阳晚报》.他想了一个“买二赠一”的方法:凡是购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》（早版）的读者;在当天12时前退回;退0.30元。当天的《大河报》、《东方今报》、《信阳晚报》;他各进100份;上午全部销售完;收款180元。中午12时前;读者退回《信阳晚报》90份;退款27元;85人（每人一分）。上午;他的现金收入153元;剩余报纸175份。下午;他按照每份0.30元半价出售;收入52.5,全天收入2058.5.利润增加利到85.5,平均每份报纸的价格是0.68元。他想,利润有了提高,单价却没变;这样零售,也不是长久之计,要想稳定赚钱,必须发展订户。卖给订户,每份报纸是0.50元.比零售少0.10元.关键是稳妥。

　　如何发展订户？像别人那样上门推销、太麻烦。同样的价格和服务,很多人相信邮局,让他有些为难。看到屋里的几百本以前购买的旧书刊,他有了主意。他找了一个给牛奶公司送奶的朋友,请他帮忙带他去见他的两百个牛奶订户.他承诺,如果订户订阅（大河报）和〈东方今报〉各一份,每天下午递报纸时,他送上一本杂志,订户看完,只要放回订报箱,他再送下一本杂志.一本杂志定价比两份报纸还贵,每次都送,太划算了,近百人同是订阅了<大河报》、《东方今报》。他的打算是将上午退回的报纸,不再半价零售,下午投递给这此订户.根据前段时间表零售退给这些订户.根据前段时间零售零售退报纸的情况看,要想上午的人达到100人.（每人退<大河报）和《东方今报》各一份）,至少每种报纸零售150份以上,于是,他每种报购进150份,很快售完,收入270元.中午,陆续有人来退报纸、有110人退回《大河报》和《东方今报》各一份,共计220份,有120人退《信阳晚报》120份,退款36元,送出《信阳晚报》110份。下午收人234元,退回报纸230份,下午,他将200份《大河报》和《东方今报》投递给他的100个订户,每份0.50元。收入100元,剩下的30份,还是每份半价0.30元零售,收入9元,全天收入343元,去掉80元,利润是163元,平均每份报纸单价提高到0.76元。至于每个订户送一本杂志,他有几百本旧杂志,第一天,他给每个订户送一本,第二天,他把第一个退回的杂志,送给第三个订户,依次类推,直到把100个订户退回的杂志,再返回送第一个订户。

　　过了半个月,居然有生意找上门来了,有一个公司派人找他,商量在他的报纸里夹送他们的广告宣传单.夹送一份广告宣传单,给他代表发费.0.07元,这个主意不错.后来,他没事就经常到各个广告公司、企业联系、邦他们代发广告。这样.每份报纸至少可以夹送公司的两份广告单,可以增加0.14元收入,他的报纸单位等于提高到0.90元。正好他有一个朋友在印刷厂工作,让他替他招揽一些印刷业务,可以给提成。他向那些希望他代发广告宣传单,大多数公司、商家同意合作,队了代发赚每份0.07元钱,对于印刷费,他有不少提成。开商店的朋友看他的生意挺好,提议利用他的店面,做旧书刊生意,无正有此意。他们来到废品收购站、邮局等处,按废纸价格,购买一千多本过期的书刊,他又整理出一间房子,生意就开张了。

　　刚开始,旧书刊生意不怎么样。每次投递时,他动员订户把看过的旧报纸,拿到他们店内交换旧书刊,慢慢地打开了局面,很快生意红火起来,前来租书,买书、换书的顾客,日渐增多。平均每天能有五十多元的利润,这么一算,他卖出去一份报纸的单价,远远超出了1元……

　　◎买卖摊位,买家也能变卖家

　　上面讲的都是摆摊的,现在来谈谈卖“摊位”的。

　　一位公司职员回家的路经过一座大厦,发现这栋大厦前面有一块大约200平方米的空地,很多附近小区的居民在那里乘凉。还在琢磨摆摊的他突发奇想,如果能把这块地租下来,再分租给别人摆摊，自己从中赚差价,那该多好。他壮着胆子,找到大厦的物业管理公司,表明了来意。也许是因为从来没人跟物业公司提过晚上租空地的事,他居然很顺利地签下合同,租下大厦门前空地晚上7点到凌晨的使用权,月租金2000元。公司负责人还爽快地答应他,两星期后再将半年租金一并付清。

　　没几天，当地一家报纸的分类广告栏里登出了,他花100块钱做的小广告：现有少量位置极佳的夜市摊位出租,有意者请速联系。广告登出来后,他的小灵通响个不停。随后几天,他分别与二十人签订了租用合同,约定租金每月400元,每个摊位要先预付半年租金。3天后,他就把租金收齐了,将12000元的租金付给物业管理公司,自己净赚12000元。去工商部门办理了相关手续后,他的夜市生意正式开张了。两个月后,他已在市内租了四块空地,成了名副其实的夜市大王。

　　另一位小冯更邪性！居然在洗手间旁卖出了“旺财商铺”。他也原准备租铺子的,但来晚了。这个商业区已经快开业了,只剩下几个洗手间旁边的铺位,半年多都没卖出去。这样的位置,是传统商铺投资中唯恐避之不及的，小冯犹豫不决。然而开发商给出的价格又实在低廉，每平方米18000元,几乎比同区域的住宅还要便宜。思考良久,小冯决定试一试,在厕所旁边挖出黄金来。

　　这个商业区的总体硬件装修标准已经很高，但是为了抵消传统印象中洗手间的不利影响,小冯装修店铺的时候仍旧特别慎重。他找了好几家装修公司,最终选出设计方案最有特色、最具风格的一家。

　　然而,即使这样,还是看的人多,真正租的人少。小冯凭着自己购买价格低,干脆将出租价格一拉到底,最低的时候每个月只租4000元,还免三个月租金。就这样,生意慢慢红火了起来。

　　来租的人多了,小冯又开始挑别人了。他观察逛商场的顾客,发现了一个小“秘密”。一群朋友逛商场时,不去洗手间的朋友会在旁边等候。无聊时,他们会到旁边的店里看看。而便宜的饰品是最能够通过“无考虑消费”而实现购买的。小冯抓住了这个规律,只租给卖小饰品的商家,并告诉租他商铺的饰品商家,单价最贵的货品定价都不要超过60元,有利于经营。商家听了小冯的话,果然经营得好,不再变动位置。而稳定的租赁关系,让小冯腾出更多的时间和精力,去考察更多的旺铺。结果这样的旺铺越开越多,个个都火。

　　商界中人,人人需要运用点销售手腕才能成功。不管你要的是什么,尽可能让自己从买方变成卖方,这样保证会省下你不少钱。