买卖之间,本来是一对你情我愿的“双赢”行为。所以,有人说“销售是一门双赢的艺术”。不过 ,卖家实际上动的脑筋要比买家要多一些,毕竟今天是供大于求,由买家来决定卖家市场的年代。如果卖家的销售员不去动脑筋、想办法,势必会被同行所取代或淘汰。
怎样成交,还有一招叫“诉苦请求成交”。你见过城市街道十字路上,那些扮穷叫苦、装穷卖傻的人拦着过往车辆,用一把鸡毛毯子忽乱给你的车窗玻璃“扑哧”两下,就给你作辑让你拿钱的假乞丐吗?这类人往往后面都有人在教,怎样才会博取人们的同情心,用在销售上,叫“扮可怜”;在某饭市吃夜宵,你也许看见一群小孩围住你买花吗?特别你身边有一位女士或小姐,这些卖花的小孩准会死缠烂打,让你买束花送你身边的女士或小姐而不管你们是什么关系,因为都有幕后人在操纵这些涉世不深的孩子。
在销售中,一旦与顾客成了朋友或比较了解的人,就可以适应用“诉苦请求”来成交。一是让顾客知道你的苦衷,二是让顾客有一种帮助朋友的成就感。这说来也是一种“双赢”行为,只是这种方式要把控好,否则就会让人不舒服了。
典型的销售话术是这样的:
“张小姐(先生),说心里话,我真的好需要你的帮助,因为我有硬性的销售任务,如果你能帮我一下,我就没那么惨了……”接着把你的要求说出来;
再一种是这样的:
“张小姐(先生),我同你交往了好长时间,但我真的不知道要怎样做,才能得到你的支持和认可。无论怎样,我都得拜托您了,我向你作辑要不我给你下跪,求你支持我一次……”
顾客的善良和同情往往是成交的利器。顾客的理性状态一旦被销售员调至感性状态,能引起了顾客的同情心、怜悯心,买卖的成交就有可能了。
其实商家经常都在用这招,只是我们没时间来总结罢了。虽然很简单,但很实用。
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